青島市場藥店終端客戶近二千余家，連鎖客戶占到四成。而目前我公司人員可拜訪到的終端已有600余家，平均每人達(dá)到了100家。這600余家客戶的銷售量占到了青島市場OTC行業(yè)的80%。這是我們的資源，也是我們的產(chǎn)量客戶，需要我們重點(diǎn)關(guān)注。

　　青島是個沿海城市，比較開放，市場容量大，來爭這塊蛋糕的廠家也多，競爭也就激烈，曾經(jīng)有人說山東市場是全國醫(yī)藥市場的魔鬼市場，而青島則是這個魔鬼市場的魔鬼

　　每個人的精力是有限的，即使手中掌握的客戶達(dá)到了100家，產(chǎn)量卻不同，我們必須有重點(diǎn)的去做工作，有針對性的提高終端單店的產(chǎn)量。銷售工作的二八法則告訴我們百分之八十的銷量來自于百分之二十的重點(diǎn)客戶。我們有這百分之二十的重點(diǎn)客戶嗎？沒有。

　　如何才能擁有這百分之二十的重點(diǎn)客戶？靠廣告嗎？即使廣告狂轟亂炸，終端沒有足夠的利潤，不配合的話，一句：“這個品種就是廣告打的響才這么貴，也沒有什么效果”就可以輕而易舉的給攔截下來。廣告必須要做，因?yàn)檫@是打造我們企業(yè)品牌的必須手段，而終端的利潤我們也必須重視，否則，廣告在空中不停的轟，地面卻不見動靜，在目前我們的產(chǎn)品力影響不夠的情況下，只靠消費(fèi)者有限的的點(diǎn)購，銷量想要提升很困難。所以，在目前的情況下，建議公司有重點(diǎn)的提高終端的利潤率，這是關(guān)鍵。

　　提高終端的利潤率也不是一刀切，而是有針對性的對一些大客戶，對一些能夠上量，能夠支持配合我們工作的客戶提高利潤，通過這部分客戶，來占有市場，提高市場消費(fèi)者的使用率，以點(diǎn)帶面。配合空中廣告逐步提高產(chǎn)品的知名度，進(jìn)而打出企業(yè)品牌。

　　這個大客戶戶需要多少家才能夠有效果？從過去的經(jīng)驗(yàn)來看每個代表手中能夠達(dá)到二十五到三十家就可以達(dá)到平衡。這部分客戶需要每個代表認(rèn)真選擇，從對我公司的支持、我公司產(chǎn)品的銷售量、店面大小、店面地址到該藥店在其銷售范圍的影響力上都需要考慮。也只有這樣，才能夠做到以點(diǎn)帶面，逐步提高產(chǎn)品知名度，建立企業(yè)品牌的目的。 

　　前期有打過一個：關(guān)于建立青島市場VIP客戶的申請，公司的批復(fù)是：月銷量20盒以下返利0.5元/盒，月銷量在20盒到50盒之間返利0.8元/盒，月銷量達(dá)到50盒以上則返利1元/盒。針對這個回復(fù)，我想說明我的看法有三點(diǎn)，不知道是否成熟？還請領(lǐng)導(dǎo)指正：

　　第一：我思考的是這個返利力度在終端有沒有效果？終端能不能看在眼里？

　　從我對青島的了解來看，即使一盒返利1元/盒，終端也不會看在眼里，這也就沒有效果，給與不給是一樣。對銷量起的作用不大。唯一的作用是我們的業(yè)務(wù)人員到終端去拜訪時有句話說是：我們有返利……，但其結(jié)果是什么？終端會對你使個白眼，然后就不會再理你。

　　第二：這個銷量要求的制定，從現(xiàn)在青島市場的情況來看，月銷量能夠達(dá)到二十盒每月的有多少家？因?yàn)槲覜]有以前的銷售流向，這個數(shù)據(jù)我沒有，但從市場一線人員的反饋情況來看，屈指可數(shù)。這么少的客戶能夠達(dá)到我們的要求，那這個政策有用嗎？

　　第三：我們的廣告量是很大，從終端走訪的情況來看，結(jié)果是這個樣子，都看到過廣告，但都說一句話：你們的廣告量這么大，為什么買的人那么少呢？這是什么原因？現(xiàn)在消費(fèi)者越來越理性，廣告打一天二天，一個月二個月，沒有效果，廣告是一個長期堅(jiān)持的事情。雖然我們自己都是做藥品銷售的人，我們看到一個新興的廣告產(chǎn)品，我們自己會去試用嗎？問問我們身邊的人，他們會去試用的人也只是極少數(shù)，什么情況下他們會去試作一個新產(chǎn)品？身邊有人用過，說效果挺好，這是朋友推薦；在藥店買藥時營業(yè)員推出去，這是藥店?duì)I業(yè)員推薦；還有就是在醫(yī)院開過方子，這是醫(yī)師推薦。這三種結(jié)果是導(dǎo)致消費(fèi)者直接購買或者第二次購買的原動力。我們現(xiàn)在廣告影響力不大，臨床不做，只能靠藥店?duì)I業(yè)員去推薦，如何讓藥店?duì)I業(yè)員推薦？只能是做這些人的工作，如何讓這個工作有效？最直接也是最有郊的方法就是給其適當(dāng)?shù)睦�益刺激。而且這個利益刺激需要一個臨界點(diǎn)，少了看不到眼時，多了浪費(fèi)公司資源�？v觀其它廣告品種，這個臨界點(diǎn)一般是產(chǎn)品零售價(jià)的10%至15%最合適。

　　因此，我想針對青島市場申請政策如下：

　　每代表選擇符合以上要求的的VIP客戶三十家，重點(diǎn)培養(yǎng)，不看現(xiàn)在銷量如何，重點(diǎn)關(guān)注后期能否上量及后期銷量提高后所帶的影響力。政策是：2元/盒，要求三個月后達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定銷售30盒以上每月�！　�

　　最后浪費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)三分鐘時間：我想說一下關(guān)于產(chǎn)品力的問題和代表工資體系的問題。

　　一：在來青島的這段日子里，我不斷走訪終端，普遍反映是旺季時推出去不少，但基本上沒有回頭客。這是個嚴(yán)重的問題，一方面說明我們的產(chǎn)品療效非常好，別人用過之后病就好了；另一方面說明我們的產(chǎn)品療效不好，別人用了沒有效果，就不再用了。關(guān)于這一點(diǎn)，還請領(lǐng)導(dǎo)多予關(guān)注。因?yàn)橐粋�產(chǎn)品療效不好，廣告打的越多，死的越快。當(dāng)然，我希望我們的愈芙的療效是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹��?

　　二：現(xiàn)在公司給市場一線人員愈芙的工資體系只是和聯(lián)銷品種提成掛溝，這極大的影響了市場一線人員的銷售情緒。試想在不考慮聯(lián)銷品種提成的情況下，一個人愈芙銷售1000盒和一個愈芙銷售500盒的人員工資得到是一樣多，那銷售多了又有什么意義？